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第一章酒店市场营销导论

Chapter 1Introduction to Hotel Marketing

第一节酒店市场营销学的范畴2

The Category of Hotel Marketing

第二节酒店市场营销的任务和过程4

Tasks and Process of Hotel Marketing

第三节营销观念在酒店业的应用8

The Application of Marketing Concept

in Hotel Industry

引例来自钟点房的收入/1

同步案例营销案例：高级酒店的时髦跨界

下午茶/5

同步案例不守空房——撤掉“中看不中用”的

总统套间/6

知识链接斯塔特勒——现代酒店标准的起源/8

同步案例香格里拉的营销策略/11



第二章酒店市场营销战略

Chapter 2Hotel Marketing Strategy

第一节酒店市场营销战略概述16

Overview of Hotel Marketing Strategy

第二节酒店市场营销战略的选择21

Choice of Hotel Marketing Strategy

第三节酒店市场竞争战略分析25

Analysis of Hotel Market Competition

Strategy

引例疫情下旅游业迎来新希望“未来旅行”

预售火热/15

同步案例青年旅舍实行“双品牌”战略/19

知识链接我国经济型酒店的品牌战略选择/21

同步案例华美丰大酒店的战略分析与战略

选择/23

同步案例如家酒店的营销战略研究/28

同步案例W酒店的音乐营销塑造品牌个性/31



第三章酒店市场营销环境分析

Chapter 3Analysis of Hotel Marketing Environment

第一节酒店市场营销环境概述35

Overview of Hotel Marketing Environment

引例龟兔赛跑新故事/35

知识链接“互联网+”遇上酒店，在线营销提高客户黏性/36

第二节酒店的宏观营销环境因素38

Macro Marketing Environment Factors of Hotels

第三节酒店的微观营销环境因素43

Micro Marketing Environmental Factors

of Hotels

第四节企业内部环境分析45

Analysis of the Internal Environment of the Enterprise

同步案例2020年新冠疫情给酒店营销环境带来变化/39

同步案例高端度假型酒店市场营销环境分析

——以杭州安缦法云酒店为例/45

同步案例时代饭店集团瞄准年长雇员/46



第四章酒店市场调研与预测

Chapter 4Hotel Market Research and Forecast

第一节酒店市场信息系统50

Hotel Market Information System

第二节酒店市场调研54

Hotel Market Research

第三节酒店市场预测61

Hotel Market Forecast

引例肯德基采用“神秘顾客”调查法来监督其分店的服务/50

同步案例网络先行——开业前先建设客户资料库/51

同步案例绍兴开元名都大酒店的客史档案的收集/53

知识链接肯德基的神秘顾客访问制度/57

同步案例威尼斯酒店：由更专业的公司去完成/59

同步案例衡山集团宾客意见调查表/60

知识链接智能酒店系统市场前景与预测分析/62



第五章顾客购买行为分析

Chapter 5Analysis of Customer Purchase Behavior

第一节酒店顾客购买行为类型70

Types of Hotel Customer Purchasing Behavior

第二节酒店顾客购买行为的过程74

The Process of Hotel Consumers’ Purchasing Behavior

第三节影响酒店顾客购买行为的因素78

Factors Influencing Hotel Customers’ Purchasing Behavior

引例丽思·卡尔顿酒店的著名信条/69

知识链接如何看待“90后”消费行为/71

同步案例华住酒店：和消费者谈一场恋爱/73

知识链接香气引得客人来/75

同步案例酒店设计案例：东南亚酒店的地域文化特征 /78

知识链接日内瓦威尔逊总统酒店——拥有全球

收费最高的酒店套房/80

同步案例2018年精品酒店消费需求分析 女性与“90后”消费力量不容小觑/81第六章酒店目标市场细分、选择与定位

Chapter 6The Segmentation, Selection and Positioning of Hotel Target Market

第一节酒店市场细分86

Hotel Market Segmentation

第二节酒店目标市场的选择94

Selection of Hotel Target Market

第三节酒店市场定位的方法99

Methods of Hotel Market Positioning

引例细分市场需求：华住发布汉庭优佳品牌对标精准服务/86

同步案例酒店市场细分永不停息——来自万豪酒店的启示/92

同步案例比青旅高端、比星级酒店有趣，社交型酒店成消费热点/96

同步案例亚朵·网易云“睡音乐”IP主题酒店的目标市场细分/98

同步案例同星级酒店不一定都是竞争对手/101



第七章酒店产品策略

Chapter 7Hotel Product Strategy

第一节酒店产品概述105

Overview of Hotel Products

第二节酒店产品的生命周期109

Life Cycle of Hotel Products

第三节酒店新产品的开发116

Development of Hotel New Products

引例迪士尼探索家酒店成为目的地酒店迭代产品/104

同步案例华美达饭店“一个市场、三种产品”/108

知识链接酒店生命周期各阶段的传播策略/112

同步案例产品创新——以“天天睡好觉”为核心的

“加减法”/115

同步案例MUJI酒店：一切都是刚刚好/118

同步案例四季酒店私人飞机环球美食之旅/123



第八章酒店产品价格策略

Chapter 8Hotel Product Pricing Strategy

第一节酒店价格概述126

Overview of Hotel Price

第二节酒店产品的定价程序132

Pricing Procedures of Hotel Products

第三节定价策略的选择139

Selection of Pricing Strategy

引例Michael Vases如何定价/126

同步案例星级酒店房价的“高标低卖”/131

知识链接疫情期间酒店如何制定房价?/138

同步案例营销期刊研究：Airbnb如何影响酒店定价和市场供需？/142

同步案例差别定价策略的一个案例分析/145



第九章酒店营销渠道策略

Chapter 9Hotel Marketing Channel Strategy

第一节酒店营销渠道概述150

Overview of Hotel Marketing Channels

第二节酒店中间商的选择153

The Choice of Hotel Brokers

第三节酒店营销渠道的设计157

Design of Hotel Marketing Channels引例珠海步步高大酒店的销售渠道策略/149

同步案例希尔顿的营销战役/154

知识链接主题酒店营销渠道的设计/159



第十章酒店促销策略

Chapter 10Hotel Promotion Strategy

第一节酒店促销组合概述165

Overview of Hotel Promotion Mix

第二节酒店广告促销166

Hotel Advertising Promotion

第三节酒店人员推销171

Hotel Staff Promotion

第四节酒店营业推广173

Hotel Business Promotion

引例南京金陵饭店的促销策略/164

同步案例麦当劳的五大促销技巧/170

同步案例南京古南都饭店总机接线员的促销意识/173

同步案例酒店别只顾着低头促销，更要懂得借势营销/175

知识链接大数据背景下酒店精准营销策略/178





第十一章酒店收益管理方法和技巧

Chapter 11Methods and Techniques of Hotel Revenue Management

第一节酒店收益管理的基本概念182

Basic Concepts of Hotel Revenue Management

第二节酒店收益管理的主要方法193

The Main Methods of Hotel Revenue Management

第三节酒店收益管理的实战技巧205

Practical Skills of Hotel Revenue Management

引例收益管理是21世纪较重要和回报率较高的边缘产业之一/182

同步案例卡洛尔太太的理发店/183

知识链接疫情影响下的酒店收益管理工作应当何去何从？/192

同步案例休布雷公司的定价策略/195

知识链接酒店的收益管理系统/203

同步案例2020暑期档——红树林酒店收益策略/203

同步案例酒店收入新增长点——恒大酒店的花园野餐套餐/210

知识链接中国酒店业实施收益管理的趋势/214



第十二章酒店市场营销管理

Chapter 12Hotel Marketing Management第一节酒店市场营销计划218

Hotel Marketing Plan

第二节酒店市场营销组织223

Hotel Marketing Organization

第三节酒店市场营销的实施230

The Implementation of Hotel Marketing

第四节酒店市场营销控制234

Hotel Marketing Control

引例美国酒店管理的特别策略/217

同步案例知名酒店品牌的“小酒店”/222

同步案例麦当劳没有老板/229

同步案例酒店市场营销策略实施失败分析/232

同步案例美国酒店界对英国酒店市场的营销/238





第十三章互联网酒店营销

Chapter 13 Internet Hotel Marketing

第一节酒店+互联网营销242

Hotel + Internet Marketing

第二节酒店+移动营销249

Hotel + Mobile Marketing

第三节酒店+新媒体营销255

Hotel + New Media Marketing

引例疫情期间如何利用新媒体做好线上营销？/241

知识链接团购网站在线酒店预订的优劣势/245

同步案例酒店才是最好的家居卖场/247

知识链接上线一个月，微信订房流水从0到

20万！/251

同步案例与时俱进的喜达屋移动技术/253

同步案例和谁一起晚餐，郑州山西乔东家酒店

微博营销案例解读/256

同步案例酒店短视频“C位出道”指南/257

同步案例OTA运营案例——短视频如何打造网红酒店？/259

第十四章酒店市场营销创新

Chapter 14Hotel Marketing Innovation

第一节跨界营销269

Crossborder Marketing

第二节关系营销276

Relationship Marketing

第三节绿色营销287

Green Marketing

引例全季跨界营销的尝试/268

同步案例酒店、时尚商业的跨界营销/271

同步案例IP酒店模式的实践者，亚朵酒店成功跨界/274

同步案例56%客人不想和机器人互动，谁来给酒店智能浇一盆冷水？/279

同步案例泰国东方酒店的关系营销/280

知识链接香格里拉的营销之道/283

同步案例酒店营销新招，给一只毛绒兔子做SPA/286

同步案例上海取消一次性用品，酒店面临“新危机”/289

同步案例酒店丢弃的香皂发挥了更大的价值/291

推荐阅读294

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主要参考文献296

References